วิธีเคลียร์ Dead Stock ให้ได้เงินคืน แยกตามประเภทธุรกิจ 5 อุตสาหกรรม

Jul 30
2 min read

ทุกครั้งที่คุยกับเจ้าของ SME เรื่องสินค้าค้างสต๊อก คำถามแรกมักเหมือนกันคือ "ต้องลดราคากี่เปอร์เซ็นต์ถึงจะระบายออก" เป็นคำถามที่เข้าใจได้ แต่ผิดตั้งแต่ต้น

เพราะ dead stock ของร้านเสื้อผ้า กับของร้านอาหาร ไม่ใช่ปัญหาเดียวกันเลย วิธีที่ทำให้ร้านเฟอร์นิเจอร์ได้เงินคืน อาจทำให้แบรนด์สกินแคร์เสียภาพ

ตัวแปรสามตัวนี้กำหนดว่าธุรกิจคุณควรใช้วิธีไหน

อายุสินค้า บางกลุ่มมีวันหมดอายุติดมาบนกล่อง เลยวันนั้นมูลค่าเป็นศูนย์ทันที บางกลุ่มเก็บสิบปีก็ยังใช้ได้ ยิ่งอายุสั้น หน้าต่างเวลาตัดสินใจยิ่งแคบ

ความเร็วตกรุ่น ของที่ไม่เสียทางกายภาพ ไม่ได้แปลว่าราคายังเท่าเดิม เสื้อผ้าตกซีซั่น มือถือตกรุ่นเมื่อรุ่นใหม่เปิดตัว ความเร็วนี้บอกว่าคุณรอได้นานแค่ไหนก่อนที่การรอจะแพงเกินคุ้ม

ต้นทุนถือครอง ของที่วางเฉย ๆ ไม่เคยเก็บฟรี มันกินค่าเช่าพื้นที่ ค่าดูแล และค่าเสียโอกาส เพราะเงินที่จมอยู่ตรงนั้น ถ้าเอาไปหมุนกับของขายดี ควรทำกำไรได้แล้วหลายรอบ

จุดร่วมของทั้งห้าอุตสาหกรรมมีข้อเดียว คือของค้างไม่ใช่ทรัพย์สินที่รอวันขาย แต่คือเงินสดที่ถูกแช่แข็ง ส่วนวิธีละลายมันกลับมา ต่างกันตามธุรกิจ

1. ร้านแฟชั่นและเสื้อผ้า: ของยังดี แต่ราคาที่ขายได้ร่วงทุกซีซั่น

เสื้อคอลเลกชันปีที่แล้วยังใหม่เอี่ยมอยู่ในกล่อง แต่มูลค่าตลาดลดลงทุกซีซั่นที่ผ่านไป เคสที่เจอบ่อยคือร้านที่เจ้าของรู้สึกว่าขายดี

แต่พอนับสต๊อกจริงกลับพบของค้างเกินหนึ่งปีคิดเป็นสามสิบถึงสี่สิบเปอร์เซ็นต์ของทั้งร้าน ประโยคที่ได้ยินซ้ำ ๆ คือ "เก็บไว้ก่อน เดี๋ยวก็ขายได้" ซึ่งเป็นความหวังที่มีต้นทุนแฝงสูงมาก

จับคู่ตัวจมกับตัวขายดีเป็นเซ็ต ตั้งราคาเซ็ตให้ดูคุ้ม ลูกค้าตัดสินใจจากตัวที่อยากได้ แล้วตัวจมตามออกไปด้วย
แต่งหุ่นโชว์ใหม่ หลายคนไม่ซื้อไม่ใช่เพราะของไม่สวย แต่เพราะนึกไม่ออกว่าใส่กับอะไร เอาตัวที่ไม่มีใครหยิบไปแต่งคู่กับไอเทมฮิต แก้ได้ฟรี
Flash Sale จำกัดเวลาสั้น ป้าย SALE ที่แขวนค้างเป็นเดือนทำให้คนชินและไม่รีบ แต่ "สามวันเท่านั้น หมดแล้วหมดเลย" ทำให้ตัดสินใจเร็วขึ้นมาก
เปิดช่องระบายที่ลูกค้าคนละกลุ่ม ของที่ตายสนิทหน้าร้าน หลายครั้งขายหมดในไลฟ์เดียว หรือขายได้ที่ตลาดนัดและมาร์เก็ตเพลส เพราะไปเจอกลุ่มที่พอดีกับราคานั้น

2. ความงามและสกินแคร์: ศัตรูตัวจริงคือวันหมดอายุ

สินค้ากลุ่มนี้มีนาฬิกานับถอยหลังติดมาทุกชิ้น เสื้อผ้าเก็บสามปียังใส่ได้ แต่เซรั่มพอเลยวันหมดอายุคือศูนย์บาททันที ซ้ำการทิ้งยังกระทบภาพลักษณ์แบรนด์

การเก็บรอลูกค้าที่ใช่โดยตั้งราคาเต็มแม้เลยครึ่งอายุ ทำให้ยิ่งใกล้หมดอายุยิ่งขายยาก เพราะลูกค้ากลุ่มนี้ดูวันหมดอายุก่อนซื้อเสมอ สุดท้ายคือรักษาราคาไว้ได้แต่ได้เงินศูนย์ ส่วนการขยับทันทีที่เห็นสัญญาณ คือยอมลดกำไรแต่ได้เงินจริง

แปลงเป็น tester และ sample ของใกล้หมดอายุที่ขายยากแล้ว แบ่งให้ลูกค้าลอง กลายเป็นเครื่องมือดันยอดรุ่นใหม่ ดีกว่าปล่อยให้หมดอายุแล้วทิ้งเปล่า
จัด Gift Set รวมของค้างหลายรายการเป็นเซ็ตที่แพ็กสวย ลูกค้ารู้สึกได้ของครบ ร้านเคลียร์ได้หลาย SKU ในดีลเดียว
แยกช่อง outlet ออกจากแบรนด์หลัก ปล่อยรุ่นค้างผ่านช่องทางแยก ระบายราคาพิเศษได้โดยไม่ทำให้ราคาหน้าร้านหลักเสียภาพ
โปรซื้อหนึ่งแถมหนึ่งเฉพาะรุ่นค้าง ใช้ตัวขายดีเป็นตัวดึง แล้วแถมตัวที่กำลังจะหมดอายุ ลูกค้าได้ของแถมที่มีมูลค่าจริง ร้านได้ระบายของที่ไม่งั้นต้องทิ้ง

ตัวชี้วัดของกลุ่มนี้ไม่ใช่ยอดขายรายเดือน แต่คือระยะห่างจากวันหมดอายุ ตั้งสัญญาณเตือนที่ห้าสิบเปอร์เซ็นต์ของอายุสินค้า แล้วมีแผนระบายรออยู่ตั้งแต่วันนั้น

3. เฟอร์นิเจอร์และสินค้าคงทน: หมดอายุทางการเงินทุกวัน

ของไม่เน่าไม่เสีย เจ้าของร้านจึงรู้สึกว่าไม่ต้องรีบ แต่ของที่ไม่ขยับมาหนึ่งปีกินต้นทุนสามทางทุกวัน คือพื้นที่โชว์รูมซึ่งมีค่าเช่าจริงและควรใช้วางรุ่นที่ขายได้

เงินทุนที่แช่แข็งซึ่งเจ็บกว่ากลุ่มอื่นเพราะราคาต่อชิ้นสูง และความตกรุ่นด้านสีและดีไซน์ ยิ่งเก็บนานยิ่งต้องลดหนัก ประโยค "ไม่ต้องรีบ เดี๋ยวก็ขายได้" จึงไม่ใช่การรอโอกาส แต่คือการจ่ายค่าเก็บของที่ไม่ทำเงิน

เปิดโซนตัวโชว์ราคาพิเศษ ของที่ตั้งโชว์นานจนมีตำหนิเล็กน้อย จัดเป็นโซนแยกและระบุเงื่อนไขให้ชัด ลูกค้าจำนวนมากยินดีรับตำหนิเล็ก ๆ แลกกับราคาที่ถูกลง
ขายยกล็อตให้กลุ่มโปรเจกต์ ผู้รับเหมา คอนโด โรงแรม รีสอร์ต ซื้อทีละมากและไม่ซีเรียสว่าต้องเป็นรุ่นล่าสุด เป็นช่องทางที่ร้านค้าปลีกมักลืม ทั้งที่ได้เงินก้อนใหญ่กลับมาหมุน
ใช้โปรผ่อนศูนย์เปอร์เซ็นต์ ของราคาสูงมักติดที่ลูกค้าไม่มีเงินก้อน การเสนอผ่อนช่วยให้ตัวที่ค้างขยับได้โดยไม่ต้องลดราคาลงลึก
จัดเป็นเซ็ตแต่งห้อง จับตัวที่ค้างรวมกับชิ้นฮิต ขายเป็นชุดห้องนั่งเล่นหรือห้องนอนครบเซ็ต ลูกค้าซื้อทั้งลุคเพราะเห็นภาพจบ

4. ร้านอาหาร คาเฟ่ และของสด: ค้างเมื่อไหร่คือทิ้งเมื่อนั้น

กลุ่มนี้โหดที่สุดในแง่เวลา ธุรกิจอื่นของค้างแล้วยังพอขายได้ แต่ของสดค้างคือเน่า และเน่าคือทิ้งทั้งต้นทุนและกำไร

วัตถุดิบต้นทุนหนึ่งร้อยบาทที่ทิ้งไป ไม่ได้เสียแค่หนึ่งร้อยบาท แต่เสียราคาขายที่ควรได้ ถ้า food cost อยู่ราวสามสิบเปอร์เซ็นต์ ก็คือรายได้ที่หายไปสามร้อยบาทขึ้นไป ทิ้งวันละสองร้อยบาทคือปีละเจ็ดหมื่นสองพันบาทที่หายเงียบ ๆ

ออกเมนูพิเศษประจำวันจากของใกล้ถึงคิว เช็กทุกเช้าว่าอะไรต้องรีบใช้ แล้วออกแบบเมนูของวันนั้นจากวัตถุดิบนั้น ลูกค้ารู้สึกว่าได้ของพิเศษ ไม่ใช่ของใกล้เสีย
จัด Happy Hour ช่วงร้านเงียบ ใช้โปรเครื่องดื่มหรือของทานเล่นจากวัตถุดิบใกล้หมด ดึงคนเข้าร้านใน dead time พร้อมระบายสต๊อก
รวมของกระจุกกระจิกเป็นเมนูเซ็ต วัตถุดิบที่เหลือทีละนิดหลายอย่าง จับมาออกแบบเป็นเซ็ตคุ้มค่า เคลียร์ได้หลายรายการในจานเดียว
แปรรูปเพื่อยืดอายุและเพิ่มมูลค่า ขนมปังเหลือทำครูตอง ผลไม้สุกงอมทำสมูทตี้หรือแยม เนื้อที่ต้องรีบใช้ทำเมนูตุ๋นหรือซอสสต็อก ของที่กำลังจะลงถังกลายเป็นเมนูที่ขายได้ราคา
บังคับใช้ FIFO จริงจัง ร้านที่ทิ้งของเยอะส่วนใหญ่พลาดตรงนี้ เพราะของใหม่ถูกวางทับของเก่าจนลืมไว้หลังตู้ แค่จัดชั้นให้หยิบของเก่าง่ายที่สุดก็ลดการทิ้งได้ทันที

การเคลียร์ของใกล้เสียคือการแก้ที่ปลายทาง กำไรจริงอยู่ที่ต้นทาง คือดูยอดขายย้อนหลังก่อนสั่งของทุกครั้ง เพราะการสั่งเผื่อโดยไม่มีข้อมูลรองรับ คือที่มาของถังขยะที่เต็มทุกคืน

5. อิเล็กทรอนิกส์และ gadget: เวลาไม่เคยเป็นเพื่อน

สินค้ากลุ่มนี้ตกรุ่นเร็วที่สุด รุ่นที่เพิ่งรับเข้ามาเมื่อแปดเดือนก่อน วันนี้อาจมีรุ่นใหม่มาแทนแล้ว และทันทีที่รุ่นใหม่เปิดตัว ราคาที่ขายรุ่นเก่าได้ก็ร่วงทันที จุดร่วมของร้านที่ของค้างเยอะคือรอให้ราคาตลาดนิ่งก่อนค่อยเคลียร์ ทั้งที่ค่าเสื่อมเดินไปข้างหน้าตลอด ยิ่งรอยิ่งแพงขึ้นทุกเดือน

เปิดโปร trade-in รับเครื่องเก่าแลกซื้อรุ่นใหม่ ลูกค้าได้อัปเกรดถูกลง ร้านปิดการขายรุ่นใหม่ แล้วเอาเครื่องเก่าไปขายต่อเป็น refurbished อีกทอด
Bundle กับ accessory ที่ขายดี จับรุ่นเก่าไปคู่กับเคส สายชาร์จ หรือหูฟัง ตั้งเป็นเซ็ตที่ดูคุ้ม ระบายตัวหลักที่ค้างพร้อมของเสริมที่มาร์จิ้นดี
ปล่อยราคาพิเศษให้กลุ่ม B2B ลูกค้าองค์กรและโรงเรียนที่ซื้อจำนวนมาก มักไม่ซีเรียสว่าต้องเป็นรุ่นล่าสุด ขายยกล็อตเคลียร์ได้ทีละมากโดยไม่กระทบราคาขายปลีก
แยกหน้าร้าน clearance เฉพาะ เปิดร้าน clearance บนมาร์เก็ตเพลสแยกจากร้านหลัก ลูกค้าที่ตามหาของถูกจะเดินมาเจอเอง โดยราคาร้านหลักไม่เสียภาพ
ตั้งบันไดราคาตามอายุสต๊อก ตั้งกฎล่วงหน้าเป็นขั้น เช่น ค้างหกสิบวันลดสิบเปอร์เซ็นต์ เก้าสิบวันลดยี่สิบเปอร์เซ็นต์ หนึ่งร้อยยี่สิบวันเข้า clearance การระบายเป็นขั้นเก็บมูลค่าได้มากกว่ารอจนสุดทาง

ตัวเลขที่ควรจับตาคืออายุเฉลี่ยของสต๊อก ถ้าจำนวนวันที่สินค้าอยู่ในคลังก่อนขายออกยาวขึ้นเรื่อย ๆ แปลว่าเงินสดกำลังจมมากขึ้น

สรุปแบบเทียบให้เห็นชัด

แฟชั่น ตัวแปรหลักคือความเร็วตกรุ่นตามซีซั่น อาวุธคือจับเซ็ต จัดวางใหม่ โปรจำกัดเวลา และช่องขายที่ลูกค้าคนละกลุ่ม
ความงามและสกินแคร์ ตัวแปรหลักคือวันหมดอายุ อาวุธคือ tester, gift set, ช่อง outlet แยก และโปรแถมเฉพาะรุ่นค้าง
เฟอร์นิเจอร์และสินค้าคงทน ตัวแปรหลักคือต้นทุนถือครองต่อชิ้นที่สูง อาวุธคือโซนตัวโชว์ ขายยกล็อตให้กลุ่มโปรเจกต์ โปรผ่อน และเซ็ตแต่งห้อง
ร้านอาหารและของสด ตัวแปรหลักคืออายุสินค้าที่สั้นมาก อาวุธคือเมนูพิเศษประจำวัน happy hour การแปรรูป และวินัย FIFO
อิเล็กทรอนิกส์และ gadget ตัวแปรหลักคือค่าเสื่อมที่เดินตลอดเวลา อาวุธคือ trade-in, bundle, ช่องทาง B2B, ร้าน clearance แยก และบันไดราคาตามอายุสต๊อก

ทั้งห้าอุตสาหกรรมใช้วิธีต่างกัน แต่พลาดเรื่องเดียวกันคือตัดสินใจช้าเกินไป เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ไม่ได้ขาดวิธี แต่ขาดเกณฑ์ที่ชัดว่าเมื่อไหร่ต้องลงมือ ถ้าตั้งกฎล่วงหน้าว่าของค้างกี่วันต้องเข้าแผนไหน การเคลียร์สต๊อกจะกลายเป็นงานประจำ ไม่ใช่โปรเจกต์ใหญ่ที่ต้องรอให้เจ็บก่อน

สัปดาห์นี้ลองดึงรายการที่ค้างเกินหกเดือนออกมาดูก่อนก็ได้ และถ้าอยากได้มุมมองจากคนนอกช่วยดูว่าควรเริ่มตรงไหน และตั้งเกณฑ์กี่วันถึงพอดีกับรอบสินค้าของคุณ ทีม MuchRoom Consultancy ยินดีคุยด้วยครับ เราช่วย SME ไทยวางระบบบริหารสต๊อกและ supply chain ให้เงินทุนกลับมาหมุนได้จริง