Dead Stock กับ Discontinued ต่างกันอย่างไร? แยกให้ออกก่อนล้างสต๊อก

Sep 7

2 min read

Updated: Sep 8

เดือนนี้ปิดยอดแล้วเปิดรายงานสต๊อกขึ้นมาดู คุณอาจเจอภาพที่คุ้นเคย มีสินค้าหลายสิบ SKU ที่ตัวเลขยอดขายเป็นศูนย์ติดกันมาหลายเดือน กองอยู่มุมเดิมของคลัง

เจ้าของร้านส่วนใหญ่จะเรียกของกลุ่มนี้รวม ๆ ว่า "ของค้าง" แล้วก็จัดการเหมือนกันหมด คือรอให้มันขายเอง หรือไม่ก็จับยัดโปรลดล้างให้พ้น ๆ ไป ขอแค่ตัวเลขในคลังลดลงก็พอใจแล้ว

ปัญหาคือ ของค้างในคลังคุณไม่ได้เป็นปัญหาชนิดเดียวกันทั้งหมด อย่างน้อยมันมีสองประเภทที่ต้นเหตุคนละเรื่องและต้องแก้คนละทาง ถ้าแยกไม่ออก คุณจะแก้ผิดวิธีทั้งสองอันพร้อมกัน และเสียเงินสองต่อโดยไม่รู้ตัว

Dead Stock กับ Discontinued Stock ไม่ใช่เรื่องเดียวกัน

วิธีจำที่ง่ายที่สุดคือมองว่าอันหนึ่งเป็น อาการ ส่วนอีกอันเป็น การตัดสินใจ

Dead Stock คืออาการที่ตลาดปฏิเสธ

Dead Stock หรือสต๊อกตาย คือสินค้าที่ยังอยู่ในไลน์ขายปกติของคุณ คุณยังไม่ได้ประกาศเลิกขาย ยังอยากให้มันอยู่ในร้าน แต่มันไม่ขยับมานานผิดปกติ เช่น ไม่มียอดขายเลยติดต่อกัน 6 ถึง

12 เดือน สาเหตุมักมาจากปัจจัยที่คุณคุมได้ไม่เต็มร้อย เช่น สั่งของมาเกินความต้องการจริง พยากรณ์ยอดพลาด ลูกค้าเปลี่ยนความชอบ คู่แข่งตั้งราคาถูกกว่า หรือฤดูกาลของมันผ่านไปแล้ว

พูดสั้น ๆ Dead Stock คือของที่ "คุณยังอยากขาย แต่ตลาดยังไม่เอา"

Discontinued Stock คือการตัดสินใจของคุณเอง

Discontinued Stock คือสินค้าที่คุณ แบรนด์ หรือซัพพลายเออร์ ตัดสินใจแล้วว่าจะไม่ขายรุ่นนี้ต่อ อาจเพราะมีรุ่นใหม่มาแทน ตัด SKU ที่กำไรบางทิ้ง หรือโรงงานหยุดผลิตไปเลย ประเด็นคือต่อให้มันยังพอขายได้อยู่บ้าง แต่คุณเลือกเองว่าจะปิดมัน

พูดสั้น ๆ Discontinued คือของที่ "คุณตัดสินใจเลิก ไม่ใช่ตลาดปฏิเสธ"

จุดเริ่มต้นของสองอย่างนี้จึงมาคนละทางกันเลย อันหนึ่งตลาดเป็นคนตัดสิน อีกอันคุณเป็นคนตัดสิน และเพราะจุดเริ่มต่างกัน คำถามที่ต้องถามกับวิธีลงมือจึงต่างกันตามไปด้วย

เช็ก 4 ข้อ แยกของค้างในคลังคุณให้ออก

ทฤษฎีอ่านแล้วเข้าใจง่าย แต่พอเปิดรายการจริงมักจะก้ำกึ่ง ลองหยิบ SKU ที่ค้างนานที่สุดในคลังมาสัก 3 ตัว แล้วตอบ 4 ข้อนี้ทีละตัว

ข้อ 1 สินค้าตัวนี้ยังอยู่ในไลน์ที่คุณตั้งใจขายอยู่ไหม ถ้ายัง แปลว่าถ้ามันขายดีคุณก็ยังสั่งเพิ่ม แค่ตอนนี้มันไม่ขยับ นี่มีแนวโน้มเป็น Dead Stock แต่ถ้าคุณหรือแบรนด์ประกาศแล้วว่ารุ่นนี้จบ ไม่สั่งเพิ่มแน่นอน นี่คือ Discontinued
ข้อ 2 ต้นเหตุที่มันไม่ขาย มาจากตลาดหรือจากการตัดสินใจของคุณ ถ้ามาจากตลาด เช่น ราคาสูงไป คู่แข่งถูกกว่า ฤดูกาลผ่าน นั่นคืออาการที่อาจแก้ได้ถ้าจับต้นเหตุถูก แต่ถ้ามาจากแผนของคุณเอง เช่น จะย้ายไปเน้นรุ่นใหม่ นั่นคือของที่ต้องเคลียร์ ไม่ใช่กู้
ข้อ 3 ถ้าพรุ่งนี้มีลูกค้าสั่งเพิ่ม 100 ชิ้น คุณจะสั่งเข้าไหม ข้อนี้ตรงและโหดที่สุด เพราะบังคับให้ตอบความจริงกับตัวเอง ถ้าตอบว่าสั่ง เพราะมันยังเป็นสินค้าของเรา แปลว่าใจคุณยังไม่ได้ปิดมัน แต่ถ้าตอบว่าไม่สั่งแล้ว รุ่นนี้เราเลิก แปลว่าคุณปิดมันไปแล้วในใจ ของที่เหลือคือส่วนที่ต้องระบาย
ข้อ 4 มันค้างมานานแค่ไหน และคุณตั้งใจให้มันค้างหรือเปล่า Dead Stock มักค้างแบบไม่ได้ตั้งใจ คุณยังหวังว่ามันจะขยับ ส่วน Discontinued ที่ยังค้าง มักค้างแบบรู้ทั้งรู้ คือรู้ว่าต้องเคลียร์ แต่ยังไม่ลงมือ

ที่เจอบ่อยคือตอบครบ 4 ข้อแล้วยังมีบาง SKU ลอยอยู่ตรงกลาง คือยังไม่ได้ปิดอย่างเป็นทางการ แต่ในใจก็รู้ว่าไม่อยากขายต่อแล้ว ของกลุ่มนี้อันตรายที่สุด เพราะมันคือของที่ไม่มีเจ้าภาพ

ไม่มีใครกู้และไม่มีใครเคลียร์ ทางที่ดีคือตัดสินใจไปเลยว่าจะกู้หรือจะปล่อย การตัดสินใจที่ชัดแม้ยังไม่สมบูรณ์แบบ ยังดีกว่าปล่อยให้ค้างต่อไปแบบไม่มีคำตอบ

ราคาที่คุณจ่ายอยู่ทุกเดือนโดยไม่รู้ตัว

เหตุผลที่เรื่องนี้เร่งด่วนกว่าที่คิด อยู่ที่ต้นทุนซึ่งไม่เคยโผล่มาในงบกำไรขาดทุนตรง ๆ

เราชินกับการมองของค้างว่าเป็นสินทรัพย์ มันมีมูลค่า มันจดอยู่ในบัญชี มันเป็นของเรา เลยรู้สึกว่ายังไม่ได้เสียอะไรตราบใดที่ยังไม่ได้ขายขาดทุน แต่ถ้าลองพลิกมุมมองใหม่ ของค้างไม่ใช่สินทรัพย์ที่พักไว้เฉย ๆ มันคือเงินสดที่ถูกแช่แข็ง แล้วยังเรียกเก็บค่าเช่าตู้แช่จากคุณทุกเดือน

ต้นทุนก้อนนี้มีอย่างน้อยสี่ชั้นซ้อนกันอยู่

ต้นทุนพื้นที่ ทุกตารางเมตรที่ของไม่ขยับยึดไว้ คือที่ที่สินค้าขายดีวางไม่ได้ ทั้งที่คุณจ่ายค่าเช่าเต็มจำนวนอยู่แล้ว
ต้นทุนเงินทุนจม เงินที่ซื้อของก้อนนี้ ถ้าไม่จม เอาไปหมุนซื้อของขายดีได้อีกหลายรอบ ถ้ากู้มาก็ต้องจ่ายดอกเบี้ยทุกเดือน
ต้นทุนการเสื่อม ของยิ่งเก่ายิ่งตกรุ่นยิ่งขายยาก มูลค่าที่จดในบัญชีวันนี้ อาจไม่ใช่ราคาที่ขายได้จริงในอีก 6 เดือน
ต้นทุนโอกาส ชั้นนี้แพงที่สุดและมองไม่เห็นที่สุด ทุกบาทที่จมอยู่ในของที่ไม่หมุน คือบาทที่ไม่ได้ไปอยู่ในสินค้าที่หมุนเร็วและทำกำไรจริง

ตัวเลขที่ใช้กันในวงการบริหารสต๊อกคือ ต้นทุนถือครองสินค้า (carrying cost) เฉลี่ยราว 20 ถึง 30% ต่อปีของมูลค่าสินค้า แปลว่าของค้างมูลค่า 300,000 บาท กินเงินคุณปีละ 60,000 ถึง 90,000 บาท ทั้งที่ยอดขายของมันเป็นศูนย์

เคสหนึ่งที่เคยนั่งกางตัวเลขด้วยกันคือร้านขายอุปกรณ์ตกแต่งบ้านสาขาเดียว เจ้าของบอกตั้งแต่ต้นว่าของในคลังไม่เคยขาดทุน ที่ค้างอยู่ก็แค่ยังไม่ได้ขาย เดี๋ยวมันก็ขายได้ พอคำนวณต้นทุนทั้งสี่ชั้นออกมา

ของค้าง 300,000 บาทกินเงินไปเกือบ 100,000 บาทต่อปี เท่ากับกำไรของสินค้าขายดีหลายตัวรวมกัน ประโยคที่เขาพูดหลังเห็นตัวเลขคือ ผมนึกว่าแค่ยังไม่ได้ขาย ที่ไหนได้ ผมจ่ายค่าเลี้ยงมันอยู่ทุกเดือน

ถ้าอยากรู้ตัวเลขของร้านตัวเอง คำนวณคร่าว ๆ ได้เลย เอามูลค่าของค้างคูณ 25% แล้วหารด้วย 12 นั่นคือค่าเช่าตู้แช่ที่คุณจ่ายอยู่ทุกเดือน

แยกออกแล้วต้องจัดการคนละทาง

เมื่อรู้ว่าของแต่ละตัวอยู่ฝั่งไหนและรู้ว่าเวลามีราคา ขั้นต่อไปคือลงมือให้ถูกวิธี

ฝั่ง Dead Stock เป้าหมายคือกู้คืน

ของฝั่งนี้ยังอยู่ในไลน์ขายของคุณ มันจึงยังมีโอกาสกลับมาทำเงินเต็มราคา สิ่งที่ควรทำคือกลับไปหาต้นเหตุก่อนว่าทำไมตลาดไม่เอา ราคาสูงเกินไปหรือเปล่า วางผิดจุดในร้านไหม ตกเทรนด์จริงหรือแค่ยังไม่มีคนเห็น

วิธีที่ควรลองก่อนทุบราคาคือ ย้ายทำเลวางใหม่ จับคู่ขายกับสินค้าขายดี เปิดช่องทางออนไลน์เพิ่ม หรือปรับราคาลงเล็กน้อยให้ตรงกับตลาด แล้ววัดผลจริงว่ายอดขยับไหม

ให้เวลาแต่ละวิธีราว 2 ถึง 4 สัปดาห์ก็เห็นแนวโน้มแล้ว การรีบลดราคาแรงตั้งแต่ต้นกับของกลุ่มนี้ เท่ากับเผากำไรตัวเองทิ้งทั้งที่แค่ปรับนิดเดียวก็ขายได้ราคาเต็ม

แต่ต้องมีเส้นตายในใจด้วย ถ้าลองครบทุกทางแล้วยังนิ่ง นั่นคือสัญญาณว่าถึงเวลาย้ายมันไปอีกฝั่ง

ฝั่ง Discontinued เป้าหมายคือเคลียร์ให้จบ

ของฝั่งนี้คุณปิดมันไปแล้ว การพยายามฟื้นมีแต่จะยืดความเสียหาย เป้าหมายจึงเปลี่ยนเป็นเคลียร์ให้เร็วที่สุดด้วยความเสียหายน้อยที่สุด

สิ่งที่ควรทำตั้งแต่วันที่ตัดสินใจเลิกขายคือ ตั้งเดดไลน์ให้ชัดว่าจะเคลียร์จบภายในกี่วัน เช่น 30 หรือ 45 วัน ไม่ใช่คำว่าค่อย ๆ ขายไปที่ไม่มีวันจบ จากนั้นตั้งราคาระบายตั้งแต่ต้น อย่ารอให้ของแก่แล้วค่อยลด เพราะยิ่งรอยิ่งต้องลดแรง

ช่องทางระบายมีมากกว่าที่คิด ทั้งจัดล็อตเคลียร์ ขายส่งให้ร้านอื่น จัดเป็นสวัสดิการพนักงาน หรือบริจาคเพื่อใช้สิทธิลดหย่อน สุดท้ายคือเอาเงินที่ได้คืนไปลงกับสินค้าที่หมุนเร็ว เพราะเงิน 70,000 บาทที่หมุนได้ มีค่ากว่าของ 100,000 บาทที่ขยับไม่ได้

หลายคนไม่กล้าลดราคาเพราะรู้สึกผิดที่ซื้อมาแพง แต่เงินที่จ่ายไปแล้วคือต้นทุนจม (sunk cost) ที่จ่ายไปแล้วไม่ว่าจะขายได้หรือไม่ การตัดสินใจที่ถูกจึงไม่ควรดูราคาที่ซื้อมา แต่ควรดูว่าจากนี้ไปทางไหนเสียหายน้อยกว่ากัน

เวลาคือสิ่งที่เปลี่ยน Discontinued ให้กลายเป็นเงินตาย

ประโยคที่อันตรายที่สุดในเรื่องนี้คือ รุ่นนี้เราจะไม่สั่งเพิ่มแล้ว ของเก่าค่อย ๆ ขายไป

ลองดูตัวเลขเปรียบเทียบ สมมติมีของรุ่นเก่าเหลือในคลังมูลค่า 100,000 บาท ที่ตัดสินใจแล้วว่าจะเลิกขาย

ทางเลือกแรกคือลดราคา 30% ระบายทันทีในวันที่ตัดสินใจ ได้เงินคืนราว 70,000 บาทกลับมาหมุนได้เลย ความเสียหายจบที่ 30,000 บาท

ทางเลือกที่สองคือค่อย ๆ ขายโดยไม่ลดราคา ปัญหาคือของที่เลิกขายแล้วไม่มีแรงส่งจากตลาด ไม่มีโปรใหม่ ไม่มีการตลาดหนุน ยอดจึงช้าลงทุกเดือน สมมติเดือนแรกระบายได้ 10% เดือนที่สองเหลือ 6% เดือนที่สามเหลือ 3% ผ่านไปสามเดือนคุณระบายไปได้แค่ราว

19% ยังเหลือของค้างอีกราว 81,000 บาท ซึ่งระหว่างนั้นก็กินต้นทุนถือครองไปอีกราว 4,000 ถึง 6,000 บาท และของที่แก่ลงมักต้องลด 50% หรือ 60% เพื่อระบายอยู่ดี รวมความเสียหายจึงมักบานเกิน 40,000 ถึง 50,000 บาท

การไม่ตัดสินใจจึงเป็นการตัดสินใจอย่างหนึ่ง และมักเป็นตัวเลือกที่แพงที่สุด เพราะ Discontinued ไม่ได้เป็นเงินตายด้วยตัวมันเอง สิ่งที่เปลี่ยนมันคือเวลาที่คุณปล่อยให้มันนอนอยู่ในคลังโดยไม่ทำอะไร

ราคาที่ขายได้จะต่ำลงเรื่อย ๆ ขณะที่ต้นทุนที่มันกินสูงขึ้นเรื่อย ๆ ช่องว่างระหว่างเส้นสองเส้นนี้คือเงินที่หายไปจากกระเป๋าคุณ

เริ่มจากเรียกชื่อปัญหาให้ถูก

สรุปให้จำง่าย Dead Stock คือตลาดปฏิเสธ คำถามที่ต้องถามคือทำไมมันไม่ขาย แล้วเรากู้มันคืนได้ไหม ส่วน Discontinued คือเราตัดสินใจปิดเอง คำถามที่ต้องถามคือจะเคลียร์ให้จบเร็วที่สุดได้อย่างไร คนละคำถาม คนละวิธีแก้ และให้ผลกับกำไรคนละแบบ

สิ่งที่ทำได้ภายในสัปดาห์นี้คือเปิดรายการของค้างขึ้นมา แบ่งเป็นสองคอลัมน์ ซ้ายคือยังอยากขาย ขวาคือปิดไปแล้ว คอลัมน์ซ้ายให้ลองปรับก่อนลด คอลัมน์ขวาให้ตั้งเดดไลน์แล้วเคลียร์

และควรหยิบเช็กลิสต์ 4 ข้อมาใช้ทุกครั้งที่ปิดยอดสิ้นเดือน เพราะสถานะของสินค้าเปลี่ยนได้ตามเวลา ของที่วันนี้ยังมีความหวัง ถ้าปล่อยไว้นานพอ วันหนึ่งมันก็ข้ามฝั่งไปเป็นของที่ต้องเคลียร์อยู่ดี

แค่แยกให้ถูกสองคอลัมน์ คุณก็เปลี่ยนการล้างสต๊อกจากการเผาเงิน ให้กลายเป็นการคืนเงินได้แล้ว

คุยกับ MuchRoom

ถ้าเปิดรายการของค้างขึ้นมาแล้วพบว่าสองประเภทนี้ปนกันมากกว่าที่คิด หรือไม่แน่ใจว่าควรเริ่มเคลียร์จาก SKU ไหนก่อน MuchRoom Consultancy ช่วย SME ไทยจัดระเบียบข้อมูลสต๊อก

คำนวณต้นทุนถือครองจริงของธุรกิจ และวางเกณฑ์ตัดสินใจที่ใช้ซ้ำได้ทุกเดือน ทักมาเล่าสถานการณ์คร่าว ๆ ได้เลย แล้วเรามาดูด้วยกันว่าเงินของคุณจมอยู่ตรงไหนบ้าง